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Eine Messe ist auch eine Bühne für Ihr Selbstmarketing!

Mittwoch, den 13. Juni 2012 um 10:34 Uhr

v-Karte-KommunikationEine passend ausgewählte Messe ist nach wie vor eine gute Bühne fürs Selbstmarketing. Als Aussteller haben Sie die besten Möglichkeiten Menschen auf sich aufmerksam zu machen und ins Gespräch zu kommen. Sollte man meinen. Bei jedem Messebesuch frage ich mich allerdings, warum diese Chancen nicht vernünftig genutzt werden.

Am Wochenende war ich auf einer regionalen Messe unterwegs. Ich war guter Dinge, freute mich auf interessante Unternehmen und Geschäftsideen und nette, informative Begegnungen mit Menschen. Gut gelaunt komme ich an, schlendere durch die Gänge, bleibe stehen und schaue mir die Stände an und …. stelle fest, dass es mit der Kontaktaufnahme der Aussteller nicht immer zum Besten steht. Aha, hier herrscht also auch das übliche Messephänomen, das mir seit Jahren auf den unterschiedlichsten Messen – von ganz groß bis regional begrenzt – begegnet.

Um Ihnen ein klareres Bild davon zu geben, stelle ich Ihnen hier meine Typologie der Messeaussteller vor (zugegeben etwas überspitzt und wahrscheinlich auch nicht vollständig)

Typ 1: Wir-haben-ein-extrem-wichtiges-Gespräch-mit-Kollegen

Diese Menschen unterhalten sich am liebsten den ganzen Tag mit dem Kollegen und Standnachbarn. Dabei wird dann gerne auch das eine oder andere Brötchen verzehrt. Ein Interessent schaut sich den Stand an – egal, wir haben hier intern, was zu besprechen.

Typ 2: Wir-haben-total-viel-Spaß

Diese Typen verzehren nicht nur ihr Brötchen am Stand und unterhalten sich konsequent mit ihren Nachbarn und Kollegen – nein, sie haben dauerhaft (also auch beim zweiten und dritten Mal vorbeigehen) extrem viel Spaß mit dem Standkollegen von schräg gegenüber oder feiern lautstark das Wiedersehen mit seinem Kooperationspartner. Die Witze prasseln im Vorbeigehen auf mich ein. Die Chance, die gute Laune auf die Standbesucher zu übertragen verstreicht. Sie bleiben lieber unter sich. Keine Sorge, ich störe nicht.

Typ 3: Es-liegen-ja-Flyer-da

Ein Messetisch, bunt belegt mit vielen Flyern. Da kann ich ja mal in Ruhe stöbern…

Typ 3a: ist anwesend und findet seine Flyer sprechen für sich und interessiert sich auch nicht weiter für die Standbesucher.

Typ 3b: findet auch, dass seine Flyer für sich sprechen – und ist dauerhaft überhaupt nicht anwesend.

Typ 4: Ich-spreche-die-Vorbeigehenden-aktiv-an-komme-aber-nicht-zum-Abschluss

Prima, wir haben Blickkontakt und die Ausstellerin geht pro aktiv auf mich zu. Ich bin auch gerne gewillt ihrer Produktvorführung zu lauschen und stelle ein paar Fragen. Und nun? Ich weiß genug und gehe. Zum Trost frage ich noch nach einem Prospekt. Was ich vermisst habe? Die Frage, ob mich das Produkt interessiert und ob ich mir vielleicht den Kauf dieses Produkts vorstellen könnte. Generell eben ein positiver Gesprächsabschluss.

Typ 5: Super-ich-werde-angesprochen-und-jetzt-kann-ich-alles-über-mein-Geschäft-erzählen

Neugierig trete ich an einen Stand und frage, was der Aussteller so macht. Und dann beginnt auch schon die Geschichte. Er erzählt mir in aller Ausführlichkeit seine Dienstleistung: was er so alles macht, für was das gut ist und was er noch so alles Tolle kann. Aha. Da ich mich auch damit auskenne, gebe ich dies mit einem „ah ja“ und kopfnickend zu verstehen. Das stachelt seine Begeisterung noch mehr an und ein weiterer Monolog folgt. Gut dann, weiß ich jetzt Bescheid und gehe. Was ich mir gewünscht hätte? Einmal die Frage, was ich so mache, wer ich denn bin und was mich so umtreibt. Es hätte sich vielleicht ein interessantes Gespräch ergeben können.

Typ 6: Furchtsamer-sprich-mich-nicht-an-ich-weiß-nichts-Blick

Der Stand ist voll. Die Mitarbeiter sind im Gespräch. Alle? Nein, eine Dame, die sich anhand des Namensschildes als Standbesetzung ausweist, wäre frei. Sie drängt sich allerdings eng an eine im Gespräch befindliche Kollegin und beschenkt mich mit einem Blick: „Ich muss da unbedingt zuhören und BITTE sprich mich nicht an. Eigentlich bin ich gar nicht da“. Schade. Und ich tu der Dame den Gefallen und gehe weiter.

Typ 7: Der aggressive Kampfverkäufer

Diesen Typ habe ich an diesem Vormittag glücklicherweise nicht getroffen. Er lauert normalerweise mitten im Gang, spricht (manchmal schreit er auch von weitem) die Vorbeigehenden lautstark an, zerrt sie auf den Stand, um ihnen in einem fünfminütigen Monolog sein Produkt oder seine Dienstleisung anzupreisen und gleich das ausgefüllte Bestellformular unter die Nase zu legen. Wenigstens kommt er zum Gesprächsabschluss. Ich fühle mich jedoch ernsthaft belästigt.

Und wie kann es anders gehen?

Was meinen Sie? Kennen Sie diese Phänomene auch? Ist Ihnen das auch schon passiert? Sie haben sich doch nicht etwa wiedererkannt?

Bei diesen Begegnungen frage mich jetzt ernsthaft, was für die Aussteller, denn gute Gespräche und gute Kontakte bedeuten? Ich bin an diesem Vormittag kein einziges Mal nach meiner Visitenkarte gefragt worden. Einer Dame habe ich sie regelrecht aufgedrängt, damit sie mich in Ihren Verteiler nimmt. Mann, ich hätte jetzt die Chefeinkäuferin eines Großunternehmens sein können oder als Personalleiterin auf der Suche nach einem geeigneten Teamentwicklungscoach, oder, oder, oder. Ich bin der Meinung, da wurden ganz viele Chancen für wirklich gute Kontakte und Geschäfte mal wieder nicht genutzt.

Damit sie sich zukünftig besser als die oben skizzierten Typen auf einer Messe präsentieren, habe ich hier einige Tipps für die „Kontaktanbahnung und Gesprächsführung“ für Sie zusammengestellt.

Vorweg: Selbstmarketing bedeutet für mich vor allem Kommunikation – und zwar als Dialog. Halten Sie auf die Frage „Was machen Sie denn so“ Ihren „Elevator Pitch“, also eine kurze, prägnante und möglichst neugierig machende Vorstellung Ihrer Person bzw. Ihrer Produkte und Dienstleistungen parat. Und überlegen Sie sich im Vorfeld Fragen und Möglichkeiten, wie Sie mit den Standbesuchern ins Gespräch kommen können.

Die vier Gesprächsphasen:

Kontaktaufnahme - Ein potenzieller Interessent kommt an Ihren Stand

Nehmen Sie Blickkontakt auf, schenken Sie ihm ein freundliches Lächeln und gehen Sie ein paar Schritte auf den Standbesucher zu bzw. machen Sie eine einladende Geste. Signalisieren Sie Gesprächsbereitschaft und vermitteln Sie Freude auf das folgende Gespräch.

Gesprächseröffnung

„Kann ich Ihnen helfen“ – das ist die Killerphrase schlechthin. Das „Nein, danke“ ist meist schon vorprogrammiert. Denn häufig entscheidet schon der erste Satz, ob ein Gespräch entsteht.

Stellen Sie offene Fragen, um einen Dialog zu starten, wie z. B. „Für was interessieren Sie sich besonders?“ Eine nette Alternative ist natürlich auch die Einladung das eigene Angebot einmal auszuprobieren:

  • das leichte Make-up einer Kosmetikerin
  • ein Glas Wasser
  • ein Kurzbewerbungscheck
  • ein Speedcoaching

Das eigentliche Gespräch

Seien Sie neugierig und haben Sie ein gesundes Interesse an Ihren Mitmenschen. Sammeln Sie erst einmal etwas Informationen über Ihren Gesprächspartner. Finden Sie zügig heraus, mit wem Sie es zu tun haben und was der Grund seines Messebesuchs ist. Lassen Sie ihn reden, hören Sie zu und stellen Sie gezielte Fragen. Welche Lösungen sucht er? Welche Dienstleistungen interessieren ihn besonders? Wo liegen seine Bedürfnisse?

Dass das Gespräch kein Verhör werden soll, versteht sich ja von selbst ;-)

Inzwischen haben Sie ja einiges über Ihren Gesprächspartner erfahren, umso einfacher fällt es dann auch sich und Ihr Angebot zu präsentieren. Denn jetzt können Sie nutzenorientiert argumentieren und Ihrem Gegenüber genau das präsentieren, was diesen auch interessiert. Also was hat Ihr Gesprächspartner davon mit Ihnen zusammenzuarbeiten – persönlich, fachlich… Gehen Sie gezielt auf die Punkte ein, die ihn wirklich interessieren.

Und wenn es sich herausstellt, dass Sie und Ihr Gesprächspartner überhaupt nicht zueinander passen? Dann lassen Sie ihn ziehen. Beenden Sie das Gespräch. Tauschen Sie Visitenkarten, mit dem Angebot sich später zu kontaktieren.

Abschluss

Auch ein Gesprächsabschluss will gelernt sein.

Ihr Gesprächspartner signalisiert Interesse? Dann werden Sie konkret! Vereinbaren Sie mit Ihrem Gesprächspartner eine konkrete Folgeaktion, z. B. verabreden Sie sich zu einem weiteren Gespräch, einem Telefonat oder einem persönliches Treffen. Und trauen Sie sich auch mal eine „Kauffrage bzw. Terminfrage“ zu stellen. Hier ein paar Vorschläge für Abschlussfragen:

  • Schön, dass wir uns kennengelernt haben. Wann wollen wir nochmals über dieses Thema sprechen?
  • Sollen wir gleich einen Termin vereinbaren?
  • Soll ich Ihnen ein Angebot über … zusenden?
  • Wenn Sie Interesse haben, gebe ich Ihnen gerne ein Bestellformular mit bzw. auf dem Flyer finden Sie meine Internetadresse für eine Bestellung.
  • Möchten Sie sich noch weiteres Infomaterial mitnehmen oder direkt hier auf der Messe bestellen?
  • Gefällt Ihnen das Produkt? Für Direktbestellungen auf der Messe geben wir einen Rabatt von 10 %.
  • Darf ich Ihnen meinen Newsletter zusenden…

Spätestens jetzt ist die letzte Gelegenheit die Visitenkarte zu tauschen.

Und noch ein weiterer Tipp, vor allem für kleine Messen:

Flyer-Sammelsurium weg – Klares Messekonzept

Ein Tisch vollgelegt mit verschiedenen Flyer und dann vielleicht noch ein Monitor auf dem eine Dauerpräsentation läuft. Wegwerfen, ausschalten.

Überlegen Sie sich ein klares Konzept, mit welchem Thema und welchem Nutzen Sie die Interessenten ansprechen und begeistern können. Weniger ist mehr. Welche Bedürfnisse hat Ihr Kunde und was kauft er denn eigentlich bei Ihnen? Das sind die Themen mit denen Sie ihn ansprechen. Und so gestalten Sie auch den Messestand. Mit passenden Farben, Bildern und einem ansprechenden Flyer.

PS: Ausnahmen bestätigen die Regel und ich hatte während der Messe auch nette Gespräche und positive BegegnungenSmile

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